リアルストーリーズ

喜ばれながら自分も幸せに働くたった一つの心得

お客さまの“強み・弱み”を知り、ともに歩む

東京・新宿。AIGグループのカンパニーエージェントであるAIGパートナーズ株式会社・コーポレート事業本部には、かねてから業績を伸ばし続けているビジネスパーソンがいる。営業の豊原永佳だ。オフィスをのぞいてみると、彼女はエクセルで表を作成しているところだった。

「保険の販売は面白いですよ。私は中小企業向けの保険を主に扱っていて、いろんな業種の経営者の方々とじっくりとお話しすることができます。これは、ビジネスや経営、チームビルド、さらには生き方まで幅広く学ばせていただける貴重な機会。その上、リスクヘッジのプロとして、ともにその会社の未来を考え、なおかつ頼りにしていただけるのですから、非常にやりがいのある仕事ですね」

豊原が現在の部署に配属されたのは2015年。当時は月に100社を回り、あいさつを兼ねて現場を視察。業種、規模、社員数、働き方など、それぞれの社が抱える固有のリスクを把握した。

「保険を提案するとき、基本的に“パッケージ売り”はしません。まずは経営者から、強みや弱み、目指すビジョンなどをじっくりと伺います。続いて私から、その業種・業態ではどんなアクシデントが起こりうるか、保険があればどうカバーできるかをシミュレーションしながらお話しします。そして必要に応じて、その社だけのプランをゼロから組んで行きます。どんなときも『自分だったら、どうされたいか?』と考えるんです」

「自分ならこうされたい」喜ばれる仕事のマインドセット

“自分なら、こうされたらうれしい”――これが豊原の仕事の原点。これは、AIGグループが取り組む事業戦略コンセプト「アクティブ・ケア(ACTIVE CARE)」の精神に基づいている。この考え方に触れたときのことを、「感動しました」と豊原は振り返る。

「日本語で言えば、自発的に先回りしてケアするということ。日本人がもともと持っている『気配り』『サービス精神』『おもてなし』のイメージに近いと思います。ビジネスに置き換えれば、必要なものをあらかじめ想像し、分かりやすく提案し、実際に動くということ。これを実践すると、現場で非常に喜ばれるんです。その笑顔を見て、自分もハッピーになれる。仕事だけでなく、人生においても、最も手応えを感じている考え方です」

ちょうど今、作成している“表”もアクティブ・ケアの一つだという。以前、顧客から「自分がどの保険に入ったかわからなくなってしまった」と相談されたときに思いついたものだ。

「確かに、保険はいろんな会社の商品に入ることが多い。私だったら、それを一覧にまとめてもらえたらうれしい。だから、社を横断して『今どんな保険に入っているか』『満期はいつか』『支払いは何日か』などの情報を一覧にして、 “保険管理一覧表”としてお渡ししているんです」

そう話す手元には、顧客から送られてきた資料がある。他社の保険情報を正確に読み解き、整理するのは容易ではない。それでも、豊原はいつも快く引き受ける。保険管理一覧表は便利なだけでなく、顧客がすでにカバーできているリスクと、できていないリスクが“見える化”できる。つまり、その会社がいま晒されているリスクを探り出すことにつながるのだ。

「電話は必ず早めに折り返す」「メールは必ずすぐに返信する・遅れるなら遅れる旨を返す」といった基本的なことも重要なアクティブ・ケア。豊原はそう捉えて、決して手を抜かない。

小さな「アクティブ・ケア」が実を結ぶ

こうした豊原流のおもてなしを喜ぶ経営者は多い。ライフスタイルショップを運営する「KO DESIGN CONCEPT(コーデザインコンセプト)」代表取締役・小柴大樹さんも、「とても信頼を置いている」と話す一人だ。

「豊原さんとはもう6年のお付き合い。一覧表も便利だったし、特に印象に残っているのは、ぼくらの自社商品にクレームが出てしまったときのこと。初めてのことで不安だらけでしたが、賠償の保険に入っていたので豊原さんに相談すると、謝罪に同行してくださったんです。お詫びの場で、豊原さんが保険に入っていることを伝えてくださり、お客さまもホッとされたようでした。その後、無事に保険金もおりて円満に解決できたんです」

豊原としては、「単純に、私が小柴社長なら、保険の責任者がその場にいれば安心できると思って」のことだった。その後、小柴さんはリスクへの備えを拡充。現在では、経営管理のパートナーのような存在になっている。

一つの保険契約をきっかけに、他の保険も豊原に相談する企業は後を絶たない。「会社を大切に思ってくれてありがとう」「精神的な不安要素が解決できた、これで安心してあと10年がんばれる」――日々、経営者からそうした声が届くことについて、「嬉しいですよね。これがアクティブ・ケアのなせる技です」と豊原は目を輝かせる。

「何も大きなことはしていないんです。小さなアクティブ・ケアを積み重ねることで、お客さまと必ず良い信頼関係が築ける。長年の経験から、そう確信しています。これからもその会社の従業員になった気持ちで、お客さまのビジネスを上向きにするお手伝いをしていきたい。アクティブ・ケア精神を胸に、皆さんに喜ばれながら自分も幸せになれる、そんな仕事をしていきたいですね。」

<プロフィール>

豊原 永佳(とよはら えか)
2015年AIG富士インシュアランスサービス株式会社(現・AIGパートナーズ株式会社)法人事業部東京営業部に配属。
中小企業マーケットを中心に損害保険、生命保険の営業をおこなっている。

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